プライベートバンカー杉山智一氏に聞く「プライベートバンカーへの依頼内容と顧客層とは?」【インタビュー】

超低金利時代と言われ、資産運用の必要性が強く認識される現代。「どのように資産形成をするのか」「誰に相談すれば良いのか」と資産形成の仕方が分からない方も多いのではないでしょうか。

資産形成の方法が分からない方は、相談できるプロを見極めることが重要です。そこで、今回は、資産運用のプロとして近年注目を浴びている「プライベートバンカー」の杉山智一さんにインタビューさせて頂きました。

  • 杉山さんがプライベートバンカーになったきっかけとは
  • プライベートバンカーに依頼できることとは
  • プライベートバンカーの顧客層とは
  • 資産運用で重要なこととは

上記について質問をさせて頂いたところ、プライベートバンカーの業務形態や資産運用時の利用効果が分かるインタビューとなりました。資産運用に興味がある方は必見です。

プライベートバンカーとして独立されている杉山智一氏の経歴を紹介


1969年岐阜県大垣市に生まれる。 1992年に静岡大学卒業後、野村證券、三井住友銀行、ソシエテ・ジェネラル信託銀行でプライベートバンク業務に従事。活動は日本国内にとどまることなく2010年にシンガポールの銀行へ入行。シンガポールでは、日本・アジアの富裕層・超富裕層に対するプライベートバンク業務に携わる。現在は独立し、プライベートバンカーとして顧客に最適な金融商品を提案する。元読売巨人軍球団代表で、現在ノンフィクション作家の清武英利氏の著書『プライベートバンカー』の主人公として実名で登場。

杉山さんがプライベートバンカーになったきっかけ

杉山さんがプライベートバンカーになったきっかけは何ですか?

きっかけはお客さんを大切にしたい・富裕層のお金を守りたいという気持ちです。

私は以前、野村證券で営業をしていました。当時はバブルが崩壊していたため、株式を買っても失敗するんですよ。しかし、会社は顧客との取引手数料を利益にしているため、会社に所属する身としては、失敗すると分かっていても顧客と取引して手数料を取らなければならいんですね。

私を信用して取引してくれた方に損させていて、後味が悪かったです。お客を騙すことに耐えられなくなって、富裕層を守れる海外のプライベートバンカーになろうと決心ました。

富裕層のお金を守り、明確なメリットを感じてもらった上で私も報酬を頂く。この関係が成り立つのが海外のプライベートバンクでした。

プライベートバンカーと日本の金融機関の仕事の違いは何ですか?

仕事で優先されることが異なります。具体的には顧客への姿勢です。プライベートバンカーは会社の看板がないため、個性や魅力を売りにして顧客を獲得しなくてはいけません。そのため、顧客からの信用を失わないように、顧客の資産全体にフォーカスした包括的な提案をします。具体的に言うと、債券運用、保険商品を用いた節税案などを提案していきます。

一方で日本の金融機関の仕事、特に私が働いていた野村證券では、電話営業をしたり、飛び込み営業をしたりして顧客を獲得するのが主な仕事でした。獲得した顧客から頂く手数料が会社の利益につながるためです。

会社などの組織に所属すると、投資信託の募集があるから顧客に売れとか会社から命令が来ます。会社の利益を優先するあまり、顧客のことを考えないで言われるがまま売ってしまうと、お客さんからの信用を失います。

プライベートバンカーは会社の看板がないため、信用を失わないように顧客に寄り添った商品を提案することが大切ですね。

野村證券時代の経験が現在どのような形で生きていますか?

私は野村證券で顧客を見る目とマーケットを見る習慣を身に着けましたね。

顧客を見る目というのは、顧客がお金をどれぐらい保有しているかを感覚的に知ることです。私が働いていた時は、野村證券内で行っている営業が社員みんな同じでしたから、成果を出すには顧客を見る目がないといけませんでした。野村證券の営業で自然と顧客を見るという感覚を培うことができました。

また、マーケットを見る習慣を身に着けて良かったことは、相場や銘柄の調子や傾向などを把握する感覚を覚えたことですね。私が働いていた時の野村證券は朝から晩まで株を見続けていたので、自然とマーケットで次に起こる事柄を予測できるようになりました。

プライベートバンカーの顧客層

プライベートバンカーにはどんな顧客が多いですか?

元々プライベートバンクは富裕層の財産を継承して守るために作られたという起源があり、顧客は富裕層が圧倒的に多数です。

私がシンガポールにいた頃、富裕層は60代の年配の方が中心でした。年配の方のほとんどが退職しているので、プライベートバンクの利息で老後の生活を送ろうと考えている方が多く見られました。

コロナになってから特に多いのが30代ですね。富裕層も年々若くなってきており、28歳から40歳くらいの方が増加しています。</span<>>若い世代の方は金融リテラシーが高い方が多い印象です。事業で作った資金や財産の活用、運用を目的にプライベートバンクを利用する方も増えてきましたね。

プライベートバンカーと富裕層との接点は何ですか?

海外から日本の富裕層にコンタクトを取るのは、日本のレギュレーション上、いろいろ制限があります。そのため、海外のプライベートバンカーは顧客を紹介して頂いたり、直接コンタクト頂いたりすることで富裕層と接点を持ちます。

私の場合も、税理士さんや富裕層の方からの紹介や直接コンタクトされる形で顧客になった方ばかりです。紹介やコンタクトされる方の意思があって、初めてアクションができるのです。

紹介や直接コンタクトされる方の意思がなければ顧客化することはありません。逆に、意思があってコンタクトされた方や紹介された富裕層の方はプライベートバンカーについて話を聞いているため、顧客化しやすく、スムーズに契約まで進みます。

プライベートバンカーへの依頼


いくらからプライベートバンカーへ依頼を検討すべきですか?
顧客層によると思いますが、最低ラインは2,000万円~3,000万円ほどです。理由としては、数千万円までくれば上手くギアリング効果をかけられるからです。コストが一定のとき、利益の変動率が金価格の変動率よりも大きくなっていくんです。

例えば、数千万円あれば10%くらいで運用すると、資金は加速度的に増えていきます。1,000万円を10%の利息で運用すれば100万円、1億円を10%の利息で運用すれば1,000万円になります。

金額によって増える金額が変わってくるので、数千万円で始めるのは最初が大変です。1,000万円から2,000万円に増やすのは大変ですが、2,000万円から1億円に増やすのは比較的楽にできます。

1,000万円程でも普通預金にしておくより、積立して資産運用したほうが得られる金額は増えるので、数千万円手元にあるなら始めるのが良いでしょう。

プライベートバンカーへ依頼するメリットは何ですか?

一度ポートフォリオを組むと、相場に多少変動があった場合でも金融資産を組み直す必要がないところが魅力です。プライベートバンカーが行う資産運用方法は債券中心であるためです。

組み直す必要がないのでメンテナンスコストもかかりませんし、顧客も組み直しが不要であると理解しているため、頻繁に連絡する必要がありません。

さらに、コロナレベルで経済をゆるがす事態が生じても、ほとんど影響を受けないのがプライベートバンカーの運用の魅力でしょう。顧客のほぼ全員がポートフォリオを変えていません。安定的に債券にレバレッジをかけ、運用益が10%上回るというポートフォリオがほとんどです。

資産運用に重要なことは何でしょうか?

一番重要なのは金融リテラシーを高めることです。「この方がおすすめしているから買おう」などと他人に判断を委ねてはいけません。金融リテラシーが低いと、他人に騙されているかどうかの判断が出来ませんし、何よりお金の責任を他人に押し付けていることになります。

他にも、金融に関する情報に対して常にアンテナを張ることが重要です。金融や投資について基本的に誰も教えてくれません。金融に関する情報を意識的に集めることで、金融に対する知識がブラッシュアップされ、資産運用の判断を自分できるようになるのです。

さらに、金融リテラシーや知識を身に着けることで、資産運用をするのに必要な対策が自然と見えてきます。例えば、プロに相談したり、プライベートバンクの仕組みや日本国内における税メリットを受けられるiDeCoの仕組みを調べたりなど、自分が取るべき行動が分かってくるようになります。

まとめ:富裕層を相手にするプライベートバンカーは包括的な資産運用が得意

プライベートバンカーへの依頼内容の多くは、資産全体を管理した上での運用です。プライベートバンカーは資産を増やすことを得意としており、数千万円あれば運用の効果が見込めるとされています。

プライベートバンカーは、相場の変動に左右されない、安定した収益が見込める資産運用方法を提案してくれます。

資産形成を検討されている方はプライベーバンカーの活用を視野にいれましょう。

杉山さんの著作「プライベートバンカー驚異の資産運用砲」には、日本人富裕層が海外で資産運用を行う理由や、とっておきの資産運用テクニックが紹介されています。

プライベートバンカーをより詳しく知りたい方、海外でお得に資産運用したい方は一度熟読することをおすすめします。

資産運用や相続でお悩みの方は、杉山さんに相談ができる
「KEGON, Inc」
https://www.kegon.co/
から個別相談をしてみましょう。

「KEGON, Inc」は日本人富裕層を対象とした資産運用に関する最新情報や、資産運用のノウハウの提供など、日本の金融リテラシー向上を目的としたコンサルティング事業を行っています。

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